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Un plan de ventas no es más que la concreción y definición de los objetivos a conseguir por la red de ventas en un periodo determinado. Estos objetivos han de ser tanto cualitativos como cuantitativos y medibles.
Habitualmente el periodo que se establece para el planteamiento del plan de ventas es un año y en él se concretan, de forma detallada: quién, qué, a quién, cuánto, cómo, y cuándo se han de alcanzar esos objetivos.
A continuación te explicamos todos los detalles para que veas la importancia del plan de ventas en el enfoque adecuado y alineado de los de nuestro equipo de ventas con los objetivos corporativos y por ende en tu cuenta de resultados, incluyendo los elementos que tiene que contener todo buen plan.
Es necesario para trazar el camino correcto para alinear negocio, esfuerzos, presupuestos y equipo, maximizando eficiencia y eficacia.
Por otro lado, tener un plan de ventas definido y concretado nos permite tener detallados los objetivos de ventas a lograr por el equipo comercial. Y esto incluye conocer qué clientes son clave o cuáles hay que conseguir captar, qué líneas de productos impulsar, qué líneas de distribución son más rentables e incluso para establecer la retribución variable que va a asignársele al equipo.
El Plan de Ventas es base para:
Todo plan de ventas debe contener una serie de elementos básicos que, además, han de ser acometidos de forma secuencial para obtener resultados.
Estos bloques son:
En este primer bloque definimos qué queremos conseguir, pero lo especificamos por cada uno de los mercados en los que estamos operando o donde queremos hacer un desarrollo comercial. De esta manera, concretamos los objetivos en cada uno de ellos.
El siguiente paso sería, una vez definidos los objetivos, establecer la manera de alcanzarlos, el cómo. Para ello hemos de definir qué estrategias vamos a utilizar para conseguirlo.
En este nivel especificamos qué objetivos y estrategias vamos a marcar para cada cuenta o cliente en concreto, pero también para los clientes potenciales, cómo vamos a conseguir captarlos.
Una vez definidos todos los aspectos anteriores tenemos un marco general de actuación que nos permite entrar en la definición de un plan detallado.
Este plan detallado se concreta en:
Para bajar a tierra el plan general definimos mes a mes cómo vamos a ir llegando a los objetivos planteados.
Para poder acometer nuestro plan de ventas es fundamental que tengamos en cuenta los ciclos de venta específicos de nuestro negocio y sus tiempos. Y es que, para poder empezar a facturar, por ejemplo, hemos de conocer el tiempo necesario para contactar con el cliente, hacerle llegar el presupuesto, que este lo apruebe y desarrollar el servicio. Sin tener en cuenta estos tiempos no podremos ajustar los hitos y la planificación.
Para poder desarrollar el plan de ventas detallado hemos de ir cuenta a cuenta para establecer objetivos concretos para cada una de ellas. Pero no solo de clientes existentes, también de potenciales, para establecer cómo captarlos y cómo llegar a venderles.
Por último, hay que cuantificar en euros o en contratos a lo largo del tiempo que es lo que queremos conseguir y quién lo tiene que conseguir.
Tener un plan de ventas definido tiene un impacto que va mucho más allá del departamento comercial, ya que incide directamente en el proceso de elaboración del presupuesto de la compañía.
Por su importancia dentro de la compañía, la generación del plan de ventas no puede ser un proceso exclusivamente del departamento comercial, sino que debe ser colaborativo con otras áreas. De hecho, los objetivos de ventas deben estar alineados con los objetivos corporativos, pero también con las capacidades productivas y tecnológicas de la compañía.
En el siguiente vídeo, Pablo Llopis, socio de GLR Partners, profundiza sobre qué es un plan de ventas y por dónde debes empezar:
Desarrollar un plan de ventas puede ser complejo y conlleva muchos aspectos a desarrollar y tener en cuenta. En GLR Partners ayudamos a nuestros clientes a llevar a la operativa los planes estratégicos desarrollando Planes de Ventas ejecutables, ambiciosos y alcanzables.
Para ello, llevamos a cabo evaluaciones exhaustivas in situ de todo el proceso de ventas, pero también del equipo y la tecnología de tu compañía. Gracias a este trabajo podemos proporcionarte recomendaciones específicas y elaborar un plan de ventas integral que te ayude a mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas.
Las soluciones que te ofrecemos son adhoc para tu compañía, personalizadas y diseñadas para tus necesidades.
Gracias a nuestro sistema te entregaremos una estrategia y un modelo comercial de alto rendimiento con el que dotar a tu red de ventas de conocimiento, armas y argumentos. Pero también, te ofrecemos los sistemas necesarios para que puedas optimizar los procesos comerciales (CRM, Sales Automation, …).
El resultado de todo ello será un plan de ventas adecuado a tus necesidades con el que aumentar tus resultados y conseguir un mayor retorno de la inversión. En definitiva, integrar al equipo de marketing y el comercial para ofrecer al cliente un valor añadido que construya una verdadera relación comercial a largo plazo y que mejore las ventas de tu compañía.
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Especialista en Marketing Estratégico, Dirección Comercial y Transformación Digital del negocio, su principal actividad profesional es la consultoría estratégica y operativa. Acumula más de 20 años de experiencia en las áreas de marketing, comercial y gerencia, tanto en multinacionales como en pymes.
