El Plan de Ventas en las empresas B2B: qué es y cómo crearlo

Autor: Pablo Llopis, socio de GLR Partners.

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¿Mi fuerza de ventas sigue un plan para conseguir los objetivos marcados? ¿Podemos vender más y mejor? En el empresas B2B, el desarrollo de un plan de ventas efectivo es fundamental para alcanzar el éxito y maximizar los resultados comerciales.

En nuestro artículo, exploramos en detalle qué es un plan de ventas, para qué sirve y qué elementos clave debe contener para ser efectivo en el contexto de empresas que operan en un entorno de negocio a negocio (B2B). Como consultora especializada en Ventas, compartiremos nuestra experiencia y conocimientos sobre los pasos necesarios para elaborar un plan de ventas sólido y adaptable a las necesidades específicas de cada empresa.

¿Qué es el Plan de Ventas? 

Es la definición de objetivos cualitativos (medibles) y cuantitativos a conseguir por la red de ventas durante un periodo de tiempo determinado y un plan que concrete qué, a quién, cuánto y cuándo conseguir y cómo conseguirlo.  

¿Para qué sirve un Plan de Ventas?

Es base para: 

• Concretar objetivos de ventas: contratos, facturación y margen de forma segmentada, por clientes actuales y potenciales, canal de distribución, línea de producto y por vendedor. 
• Establecer objetivos y variables comerciales. 
• Alimentar al presupuesto financiero de la compañía: impacta en ingresos, coste de ventas, margen bruto, Opex y Capex.  
• Alinear objetivos de ventas con objetivos corporativos: capacidades productivas y tecnológicas. 
• Coordinar las áreas de ventas con las de marketing, de desarrollo de producto y suministro: áreas de generación de demanda con las de suministro. 
• Elaboración del Plan de ejecución marketing-comercial: hoja de ruta operativa de las áreas go-to-market. 
• Anticipar desviaciones y emprender acciones predictivas de ajuste. 

¿Qué contiene un Plan de Ventas?

1. Objetivos por Mercado 
2. Estrategias para alcanzarlos (cómo lo vamos a hacer) 
3. Objetivos y estrategias específicos (cuentas) 
4. Plan detallado 
   • En planificación mensualizada  
   • Teniendo en cuenta hitos y plazos del pipeline de ventas  
   • Cuentas nominadas 
   • Cuantificado en euros a facturar y/o euros de contratos conseguidos 
5. Sistemática y herramientas para el seguimiento y control 

Pasos para generar el Plan de Ventas: 

Debe ser un proceso colaborativo e iterativo (mix Bottom-up & Top-down). En nuestra experiencia, estos son los siguientes pasos a ejecutar:

1. Definir los OKrs y directrices estratégicas con la Dirección.
2. Generación plan con equipo de ventas, involucrando a cada vendedor para que proyecte sus estimaciones de venta y asignando grado de incertidumbre. 
3. Contraste con resto de áreas (Marketing, I+D, Operaciones, Producción, CEO).
4. Reajuste y Aprobación Plan de Ventas.

Tras esto, marcamos y/o ajustamos:

• Objetivos y variables comerciales.
• Plan de ejecución Comercial. 
• Plan detallado de Marketing.

Si quieres profundizar en este tema, te invitamos a ver este vídeo de Pablo Llopis, socio de GLR, sobre el proceso de creación de un plan de ventas:

En GLR Partners ayudamos a nuestros clientes a llevar a la operativa los planes estratégicos desarrollando Planes de Ventas ejecutables, ambiciosos y alcanzables.

Nuestro enfoque implica una evaluación detallada tanto de los procesos de ventas como del equipo y la tecnología de cada empresa, lo que nos permite ofrecer recomendaciones personalizadas y elaborar planes integrales que impulsen el rendimiento del equipo de ventas.