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9 desafíos del CEO en la transformación para el crecimiento: claves para compañías middle market

Autor: Emilio Llopis, socio de GLR Partners.

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Introducción

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, las compañías de tamaño intermedio o Middle Market se encuentran en una posición única para capitalizar oportunidades de crecimiento. Sin embargo, este proceso no está exento de desafíos. Desde GLR Partners, analizamos tanto la naturaleza de estas empresas como los retos específicos a los que sus líderes deben enfrentarse para garantizar un crecimiento sostenido y significativo.

¿Qué es una Empresa Middle Market?

Las definiciones de empresa Middle Market varían según la fuente:

  1. Fundación CRE100DO:
  1. Unión Europea:
  1. Estados Unidos:

La Perspectiva de GLR Partners

En GLR Partners, adoptamos un enfoque particular para definir las empresas Middle Market, considerando:

  • Entre 6 mill y 200 mill Fact.
  • Empresas en crecimiento.
  • Ebitda sano que permite inversión para el crecimiento.
  • Entre 50 y 2000 empleados.
  • Necesitan transformación para el crecimiento.
  • CEO está en la propiedad o propiedad involucrada en gestión.
  • Mayoritariamente, empresa familiar.

Si bien tenemos clientes dispares, la tipología anterior recoge la mayor parte de empresas con las acometemos procesos de transformación para el crecimiento desde GLR Partners y en las que hemos desarrollado sólidas metodologías para el acompañamiento al CEO y C-Level.

En base a esta experiencia encontramos los siguientes retos que componen el Desafío del CEO en los procesos de transformación para el crecimiento. Para cada reto, te dejamos unas lecturas inspiradoras que te aportarán claves para acometerlos con éxito.

9 retos del CEO en la Transformación para el Crecimiento

  1. Entorno y oportunidades de crecimiento

Desafío: Identificar y aprovechar las oportunidades en un mercado en constante cambio.

En un mundo cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA) o, como lo define Jamais Cascio, frágil, ansioso, no lineal e incomprensible (BANI), los CEO de las empresas middle market se enfrentan al desafío de navegar por un panorama turbulento y cambiante. En este contexto, la capacidad de analizar el entorno y detectar oportunidades de crecimiento se convierte en una habilidad crucial para el éxito.

Desafíos del CEO:

  • Limitaciones de recursos:Las empresas middle market suelen tener menos recursos que las grandes empresas, lo que puede dificultar la inversión en investigación, desarrollo e innovación.
  • Falta de experiencia:Es posible que los C-levelde estas empresas no tengan la experiencia necesaria para navegar por un entorno VUCA/BANI.
  • Presión por la rentabilidad:Los CEO deben mantener la rentabilidad a corto plazo, lo que puede dificultar la inversión en proyectos a largo plazo.
  • Competencia creciente:Las empresas middle market, en su proceso de crecimiento y acceso a nuevos mercados y mayores clientes se enfrentan a la competencia de empresas de todo el mundo y diferente escala. EL crecimiento lleva aparejada mayor presión competitiva.

Claves de actuación para el éxito:

  • Desarrollar una cultura de innovación:Es fundamental crear una cultura que fomente la creatividad, la experimentación y la toma de riesgos.
  • Invertir en tecnología/figitalización:La tecnología puede ser una herramienta poderosa para ayudar a las empresas a adaptarse a un entorno VUCA/BANI.
  • Formar a los empleados:Es importante que los empleados tengan las habilidades y conocimientos necesarios para trabajar en un entorno complejo y cambiante.
  • Desarrollar una red de talento:Una red sólida de talento puede ayudar a las empresas a acceder a información, recursos y oportunidades.
  • Ser flexible y adaptable:Las empresas deben ser capaces de adaptarse rápidamente a los cambios del entorno.

Más info:

 

  1. Posicionamiento estratégico

Desafío: Definir claramente dónde queremos jugar y qué posición diferencial y ganadora queremos conquistar.

 Las empresas Middle Market deben definir un posicionamiento estratégico claro y diferenciador para competir en un mercado globalizado y complejo. Este posicionamiento debe ser atractivo para sus clientes objetivo, sostenible en el tiempo y alineado con sus recursos y capacidades.

Claves para el éxito:

  1. Análisis profundo:
    • Evaluar el mercado, la competencia y el entorno.
    • Identificar las necesidades y expectativas de los clientes objetivo.
    • Comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa.
  1. Definición del valor diferencial:
    • Identificar los atributos y beneficios que diferencian a la empresa.
    • Enfatizar lo que la empresa ofrece de forma única y valiosa.
    • Construir una propuesta de valor convincente para los clientes.
  1. Comunicación efectiva:
    • Transmitir el posicionamiento estratégico a través de todos los canales.
    • Utilizar un lenguaje claro, conciso y memorable.
    • Ser consistente en la comunicación del mensaje de la marca.
  1. Implementación y seguimiento:
    • Alinear la estrategia, la cultura y las operaciones con el posicionamiento.
    • Monitorear el impacto del posicionamiento en el mercado.
    • Realizar ajustes y mejoras en la estrategia de forma continua.

Más info:

El artículo de McKinsey presenta el concepto de «océano azul”. Las empresas Middle Market pueden beneficiarse significativamente de la adopción de la estrategia del océano azul, la cual propone la creación de espacios de mercado inexplorados, alejándose de la competencia feroz por una cuota del mercado existente. Según el artículo de McKinsey y el libro «La Estrategia del Océano Azul», este enfoque impulsa a las empresas a innovar en valor, no solo en costos o calidad, buscando hacer irrelevantes a los competidores al abrir nuevos frentes de mercado donde puedan liderar sin oposición. Para las empresas de tamaño medio, esto se traduce en una oportunidad única para diferenciarse y crecer sostenidamente, evitando las batallas de precios destructivos y concentrándose en la creación de valor añadido para el cliente. Implementar esta estrategia requiere un cambio de mentalidad, desde la competencia hasta la creación, fomentando una cultura de innovación y flexibilidad que pueda adaptarse rápidamente a nuevas oportunidades. Además, al centrarse en segmentos de mercado desatendidos o en crear nuevos, las empresas Middle Market pueden encontrar nichos rentables y sostenibles, conduciendo a un crecimiento a largo plazo y a una mayor rentabilidad.

Definir un posicionamiento estratégico claro y diferenciador es un desafío crucial para las empresas Middle Market. Al realizar un análisis profundo, definir un valor diferencial, comunicarlo de forma efectiva e implementarlo de manera consistente, las empresas pueden crear una base sólida para el crecimiento sostenible.

Recomendaciones adicionales:

  • Realizar estudios de mercado para comprender mejor las necesidades de los clientes.
  • Desarrollar una estrategia de marketing y branding alineada con el posicionamiento.
  • Capacitar a los empleados para que transmitan el mensaje de la marca de forma efectiva.
  • Monitorear el mercado y la competencia de forma continua para ajustar la estrategia si es necesario.

Al abordar este desafío de manera efectiva, las empresas Middle Market pueden construir una ventaja competitiva que les permitirá prosperar a largo plazo.

  1. Estructura y organización.

Desafío: Adaptar la estructura organizativa para soportar la estrategia de crecimiento.

Las empresas Middle Market deben tener una estructura organizativa flexible y adaptable que pueda soportar su crecimiento. Esto implica:

  • Definir una estructura clara y alineada con la estrategia: La estructura debe reflejar los objetivos de la empresa y facilitar la toma de decisiones.
  • Asegurar la comunicación y la colaboración: Es fundamental que los diferentes departamentos y equipos puedan trabajar juntos de manera efectiva.
  • Empoderar a los empleados: Los empleados deben tener la autonomía y la responsabilidad para tomar decisiones y actuar.
  • Desarrollar el talento interno: Es importante invertir en la formación y el desarrollo de los empleados para que puedan asumir nuevos roles y responsabilidades.

Preguntas clave para el CEO:

  • ¿Cómo puedo asegurar que mi estructura organizativa sea flexible y adaptable?
  • ¿Cómo puedo fomentar la comunicación y la colaboración entre los diferentes departamentos y equipos?
  • ¿Cómo puedo empoderar a mis empleados para que tomen decisiones y actúen?
  • ¿Cómo puedo desarrollar el talento interno para que mi empresa pueda crecer de manera sostenible?

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  1. Balance entre crecimiento y cultura.

Desafío: Mantener y evolucionar la cultura organizativa mientras se escala. Del personalismo a la cultura compartida.

Las empresas Middle Market deben encontrar un equilibrio entre el crecimiento y la cultura organizativa. A medida que la empresa crece, es importante mantener los valores y las tradiciones que la hacen única, pero también es necesario evolucionar la cultura para adaptarla a las nuevas necesidades. La evolución del personalismo a una cultura compartida.

Claves para el éxito:

  • Definir la cultura deseada: Es importante tener una visión clara de la cultura que se quiere crear y cómo se alinea con la estrategia de la empresa.
  • Comunicar la cultura: La cultura debe ser comunicada a todos los empleados, desde el CEO hasta los nuevos empleados.
  • Vivir la cultura: La cultura debe ser vivida en el día a día por todos los miembros de la empresa.
  • Evolucionar la cultura: La cultura debe ser capaz de evolucionar a medida que la empresa crece y cambia

Preguntas clave para el CEO:

  • ¿Cómo puedo definir la cultura deseada para mi empresa?
  • ¿Cómo puedo comunicar la cultura a todos los empleados?
  • ¿Cómo puedo asegurar que la cultura se viva en el día a día?
  • ¿Cómo puedo hacer que la cultura evolucione a medida que la empresa crece?

Mantener un balance entre el crecimiento y la cultura organizativa es un desafío crucial para las empresas Middle Market. Al tener una cultura fuerte y adaptable, las empresas pueden atraer y retener a los mejores empleados, mejorar la satisfacción del cliente y alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Más info:

  1. Balance entre el talento interno y externo.

Desafío: Atraer, retener y desarrollar talento clave para el crecimiento y complementarlo con talento externo.

Las empresas Middle Market necesitan talento para crecer. Sin embargo, competir por el talento con las grandes empresas puede ser un desafío.

Incorporar consultores externos y otros colaboradores en empresas Middle Market es clave para impulsar la innovación y complementar el talento interno. Estos profesionales aportan perspectivas frescas, conocimientos especializados y experiencias de diversas industrias, lo cual puede ser crucial para abordar desafíos complejos y descubrir oportunidades de crecimiento. Al trabajar codo a codo con el equipo interno, los consultores pueden ayudar a acelerar la implementación de estrategias efectivas, fomentar una cultura de mejora continua y asegurar una ventaja competitiva sostenible. Este enfoque no solo potencia el talento existente sino que también prepara a la empresa para adaptarse y prosperar en un mercado en constante evolución.

Claves para el éxito:

  • Definir una estrategia de employer branding: Es importante crear una marca empleadora que sea atractiva para los mejores talentos.
  • Ofrecer un paquete de compensación y beneficios competitivo: El salario y los beneficios son importantes, pero también lo son las oportunidades de desarrollo profesional y el equilibrio entre la vida laboral y personal.
  • Crear una cultura de trabajo atractiva: Los empleados quieren trabajar en empresas donde se sientan valorados y donde puedan tener un impacto.
  • Desarrollar el talento interno: Invertir en la formación y el desarrollo de los empleados es clave para su retención y crecimiento.
  • Rodearse de una red de talento externo (consultores, institutos tecnológicos, foros management, universidades,…) que aporten valor en el proceso de transformación.

Más info:

Preguntas clave para el CEO:

  • ¿Cómo puedo crear una marca empleadora atractiva?
  • ¿Qué puedo ofrecer a los empleados para que se queden en mi empresa?
  • ¿Cómo puedo crear una cultura de trabajo que sea atractiva para los mejores talentos?
  • ¿Cómo puedo desarrollar el talento interno para que mi empresa pueda crecer de manera sostenible?
  • ¿Cómo puedo rodearme de colaboradores externos que traigan conocimiento nuevo a la compañía y empoderen a los empleados?

La gestión del talento es un desafío crucial para las empresas Middle Market. Al tener una estrategia de gestión del talento interno y externo eficaz, las empresas pueden atraer, retener y desarrollar el talento que necesitan para crecer.

  1. Digitalizacion e hibridación.

Desafío: Digitalización e hibridación tecnología-personas para el crecimiento y la transformación

Las empresas Middle Market necesitan aprovechar la digitalización y la hibridación para mejorar la eficiencia, aumentar la productividad, crear nuevos modelos de negocio y empoderar a sus empleados. La hibridación, entendida como la capacidad de integrar la tecnología digital con las capacidades humanas, permite a las empresas aprovechar al máximo las ventajas de ambos mundos.

Claves para el éxito:

  1. Definir una estrategia de digitalización mediante la hibridación de personas y tecnologías:
    • Establecer una visión clara de cómo la digitalización y la hibridación pueden ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos.
    • Identificar las áreas donde la digitalización y la hibridación pueden tener un mayor impacto.
    • Desarrollar un plan de acción para implementar la estrategia.
  1. Implementar tecnologías digitales:
    • Utilizar tecnologías como la automatización, la inteligencia artificial, el Big Data y la analítica para mejorar la eficiencia y la productividad.
    • Ofrecer a los empleados herramientas digitales que les permitan trabajar de forma más eficaz y flexible.
    • Crear una cultura de innovación que fomente la experimentación con nuevas tecnologías.
  1. Potenciar el talento humano:
    • Desarrollar las habilidades digitales de los empleados para que puedan aprovechar al máximo las nuevas tecnologías.
    • Fomentar la colaboración entre los empleados y las máquinas.
    • Crear un entorno de trabajo flexible que apoye el trabajo híbrido.
  1. Medir y comunicar el impacto:
    • Establecer indicadores de rendimiento para medir el progreso en la implementación de la estrategia de digitalización en hibridación.
    • Comunicar los logros y las iniciativas de digitalización en hibridación a los stakeholders.
    • Ser transparente en el desempeño de la empresa en materia de digitalización e hibridación.

Más info:

Preguntas clave para el CEO:

  • ¿Cómo podemos aprovechar la digitalización y la hibridación para mejorar nuestro negocio?
  • ¿Qué tecnologías digitales debemos implementar?
  • ¿Cómo podemos desarrollar las habilidades digitales de nuestros empleados?
  • ¿Cómo podemos crear un entorno de trabajo que apoye el trabajo híbrido?
  • ¿Cómo la digitalización nos aporta ventajas competitivas en nuestra propuetsa de valor y experiencia de cliente?

  1. Sostenibilidad

Desafío: Sostenibilidad rentable para el crecimiento

No ser sostenible es insostenible. Bien por convencimiento, presión de clientes o por normativa, las empresas Middle Market deben integrar la sostenibilidad en su estrategia y operaciones para asegurar un crecimiento responsable y a largo plazo. Esto implica adoptar prácticas ambientales, sociales y económicas responsables que beneficien a la empresa, sus stakeholders y el planeta.

Claves para el éxito:

  1. Definir una estrategia de sostenibilidad:
    • Establecer una visión y objetivos claros en materia de sostenibilidad.
    • Identificar los riesgos y oportunidades relacionados con la sostenibilidad.
    • Integrar la sostenibilidad en la toma de decisiones y la planificación estratégica.
  1. Implementar prácticas sostenibles:
    • Reducir el consumo de energía, agua y recursos naturales.
    • Minimizar la generación de residuos y emisiones contaminantes.
    • Promover la salud y el bienestar de los empleados.
    • Apoyar a las comunidades locales y al desarrollo sostenible.
  1. Medir y comunicar el impacto:
    • Establecer indicadores de rendimiento para medir el progreso en materia de sostenibilidad.
    • Comunicar los logros y las iniciativas de sostenibilidad a los stakeholders.
    • Ser transparente en el desempeño ambiental, social y económico de la empresa.
    • Incorporar la sostenibilidad como un elemento diferenciador en la propuesta de valor.

Más info:

La sostenibilidad no es solo un desafío, sino también una oportunidad para las empresas Middle Market. Al integrar la sostenibilidad en su estrategia y operaciones, las empresas pueden mejorar su eficiencia, reducir costos, aumentar su competitividad y generar un impacto positivo en el planeta y la sociedad.

  1. Alianzas y operaciones corporativas para el crecimiento.

Desafío: Las empresas Middle Market pueden aprovechar las alianzas y operaciones corporativas para acceder a nuevos mercados, recursos y capacidades, fortalecer su posición competitiva y alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Claves para el éxito:

  1. Definir una estrategia clara:
    • Establecer una visión clara de cómo las alianzas y operaciones corporativas pueden contribuir al crecimiento de la empresa.
    • Identificar los objetivos específicos que se quieren alcanzar con las alianzas y operaciones corporativas.
    • Desarrollar un plan de acción para identificar, evaluar y seleccionar las mejores oportunidades.
  1. Evaluar las opciones:
    • Considerar diferentes tipos de alianzas y operaciones corporativas, como joint ventures, adquisiciones, fusiones, acuerdos de licencia y franquicias.
    • Analizar las ventajas y desventajas de cada opción.
    • Evaluar el encaje cultural y estratégico con las potenciales contrapartes.
  1. Negociar y ejecutar acuerdos:
    • Desarrollar acuerdos claros y concisos que definan los roles, responsabilidades y beneficios de cada parte.
    • Conseguir la aprobación de los stakeholders clave.
    • Gestionar la implementación del acuerdo de forma eficaz.
  1. Monitorear y evaluar el éxito:
    • Establecer indicadores de rendimiento para medir el éxito de las alianzas y operaciones corporativas.
    • Comunicar los resultados a los stakeholders.
    • Realizar ajustes y mejoras en las estrategias y acuerdos de forma continua.

Más info:

Preguntas clave para el CEO:

  • ¿Cómo podemos aprovechar las alianzas y operaciones corporativas para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento?
  • ¿Qué tipo de alianzas y operaciones corporativas son más adecuadas para nuestra empresa?
  • ¿Cómo podemos identificar y seleccionar las mejores oportunidades?
  • ¿Cómo podemos negociar y ejecutar acuerdos exitosos?
  • ¿Cómo podemos monitorear y evaluar el éxito de nuestras alianzas y operaciones corporativas?

Las alianzas y operaciones corporativas pueden ser una herramienta poderosa para el crecimiento de las empresas Middle Market. Al tener una estrategia clara, evaluar las opciones cuidadosamente, negociar y ejecutar acuerdos de forma eficaz, y monitorizar y evaluar el éxito, las empresas pueden aprovechar las alianzas y operaciones corporativas para alcanzar sus objetivos de forma eficiente y sostenible.

  1. Marca y reputación de compañía.

Desafio: En un mercado cada vez más competitivo e indiferenciado, las empresas Middle Market necesitan una marca y una reputación sólidas para diferenciarse y atraer a clientes, empleados e inversores.

Claves para el éxito:

  1. Definir la identidad de marca:
    • Claridad en la misión, visión y valores de la empresa.
    • Identificar los atributos y beneficios que la diferencian.
    • Conocer a su público objetivo y sus necesidades.
  1. Construir una marca consistente:
    • Comunicación clara y coherente en todos los canales.
    • Diseño visual atractivo y memorable.
    • Experiencia de cliente excepcional.
  1. Fortalecer la reputación:
    • Actuar con integridad y responsabilidad social.
    • Ser transparente en sus comunicaciones.
    • Gestionar las relaciones con stakeholders de forma efectiva.
  1. Medir y mejorar:
    • Monitorear la percepción de la marca y la reputación.
    • Identificar oportunidades de mejora.
    • Ajustar la estrategia de marca en función de los resultados.

Más info:

Construir y fortalecer una marca y una reputación de compañía sólida es un desafío crucial para las empresas Middle Market. Al tener una estrategia clara y un enfoque consistente, las empresas pueden diferenciarse de la competencia, atraer a clientes, empleados e inversores, y alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Cada uno de estos desafíos requiere una atención meticulosa y una estrategia bien definida. Para una exploración más profunda de estos retos y cómo enfrentarlos eficazmente, te invitamos a ver el video donde Emilio Llopis profundiza sobre estos aspectos, ofreciendo valiosas perspectivas y soluciones.

 

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