La fuerza de ventas son aquellos recursos humanos y materiales que intervienen en la comercialización de los productos y servicios de una empresa. El departamento de ventas desempeña un papel fundamental para el éxito de la empresa, destacando el valor de un producto o servicio y siendo el punto de unión de la marca con el cliente.
Una fuerza de ventas desmotivada, masiva y poco formada puede repercutir no solo en las ventas, sino también en la imagen de la marca que representan. Hoy en dia las ventas deben ser más consultivas, estudiando a los clientes y respondiendo con una solución real.
De tal manera que tiene como función la venta de los productos/servicios de la empresa pero con la finalidad de construir relaciones de largo plazo con los clientes, buscando un beneficio tanto para la empresa como para el cliente.
“Los vendedores exitosos se preocupan primero por el cliente, y después por los productos”. Philip Kotler
El departamento de ventas también tiene como función el estudio del mercado, con el fin de detectar las tendencias y oportunidades en el sector, así como las acciones de la competencia, manteniendo el foco en el entorno.
Por tanto, en el momento de organizar y estructurar a la fuerza de ventas, se deberá hacer un trabajo previo que tome en cuenta los siguientes factores: Los clientes, productos, costes y la competencia.
Para hacer plan comercial, previamente se deberá establecer los objetivos y la estrategia que marcarán la pauta y servirán como centro de todo plan de acción, con el fin de alinear los esfuerzos, el presupuesto y el equipo.
La estructura comercial no debe ser fija e inamovible, debe ir cambiando y adaptándose al mercado. Para que exista una estructura eficiente que potencie con éxito el plan comercial la fuerza de ventas deberá estar:
- Dimensionada
Buscar lograr un equilibrio entre los vendedores necesarios para cubrir los objetivos y el coste que puede asumir la empresa.
Una fuerza de ventas demasiado grande puede llevar gastos inflados, sin embargo una demasiado pequeña puede dar espacio a tus competidores con clientes valiosos. La clave será encontrar el punto de equilibrio adecuado a tu empresa y objetivos.
- Formada:
La formación continua tanto en el producto o servicio como en las habilidades personales y la metodología.
En primer lugar, tener un profundo conocimiento del producto o servicio permitirá realizar esa venta consultiva que tanto desean los clientes. Respondiendo claramente ante cualquier duda y conociendo no solo del producto, sino del mercado y el cliente al que se dirige con una propuesta de valor clara.
Sin embargo, la formación deberá ir más allá. La introducción a las nuevas herramientas y tecnologías de venta, potenciar las habilidades personales y la inteligencia emocional, son factores que deberán ser tomados en cuenta en la formación constante del equipo.
- Alineada:
Deberá estar alineada a los objetivos, estrategia y tareas.
Para ello el establecimiento de metas alcanzables. Asignando objetivos SMART – por sus siglas en inglés-: específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un tiempo determinado.
Por otro lado que la informacion fluya dentro de la empresa es fundamental para la coordinación del equipo y ejecución de los proyectos. Propiciando una cohesión con la estrategia global.
- Motivada
La motivación es un aspecto difícil y variable, ya que cada persona tiene motivaciones distintas. El director comercial deberá conocer las necesidades e intereses de cada comercial.
La remuneración es una de las herramientas mas comunes que se utilizan para motivar a la fuerza de ventas.
No obstante, hay una variedad de acciones que aportan a la motivación del equipo: por ejemplo, la creación de vínculos con la empresa, destinar recursos a formación continua, conseguir un buen ambiente de trabajo y apostar por la flexibilidad horaria.
Con todo ello concluimos que una fuerza de ventas dimensionada y formada con los recursos necesarios, alineada con unos objetivos alcanzables y direccionada por una estrategia global de la empresa, guiará no solo a la motivación del equipo sino al éxito del departamento comercial.