Rayner es una compañía británica que opera en más 80 países y produce lentes intraoculares. Rayner estaba implantada en España a través de distribuidores, pero toma la decisión de implantarse en Iberia con una filial propia.
Rayner se puso en contacto con Garrigós + Llopis con el fin de realizar una evaluación del nuevo equipo comercial y testar la propuesta de valor vigente.
Para realizar la evaluación solicitada del nuevo equipo comercial de Rayner, utilizamos la metodología Role Play. Se desagregaron como objetivos la evaluación de la argumentación y puesta en escena de la propuesta de valor de Rayner por parte de la red de ventas, así como la valoración el grado de transmisión de los conocimientos impartidos en los training comerciales habían tenido lugar con anterioridad. También se analizaron cuáles son las principales objeciones y frenos de los clientes y la capacidad de contraargumentación de red de ventas.
Los role play fueron grabados en vídeo. La red de ventas tuvo una primera valoración in situ de nuestro equipo.
Posteriormente y con la información grabada de los Role Play, propusimos tips y mejoras en la argumentación de Rayner, como compañía y partner, de su innovación continua, de las nuevas divisiones, los productos y del enfoque de Rayner no como distribuidor, sino como compañía multinacional con sede propia en Iberia.
Se elaboró un completo dossier individualizado por comercial con puntos fuertes y áreas de mejora y un plan de acción para optimizar las visitas comerciales.
